LTC是什么？LTC流程管理怎么做？飞书LTC系统化解决方案

一、LTC场景概述

LTC是贯穿公司运作的主业务流程，承载着公司最大的资金流和人力投入。它是公司面向客户的主要业务流程之一，其流程涵盖了从营销视角出发的“发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/汇款”的端到端环节。在不同的流程环节中，需要不同的角色参与，且需要与其他流程集成协作。

LTC流程将质量、运营、内控、授权、财务等要素纳入其中，实现了一体化运作。LTC流程主要分为三个阶段：管理线索、管理机会点和管理合同执行。在执行过程中，通过IT化程序的辅助，客户经理（AR）、方案经理（SR）和交付经理（FR）相互配合，共同完成项目。

1.1 LTC 示意图

从流程上看：LTC包括线索管理、机会点管理、合同执行管理的全链路；
从角色上看：LTC以销售、售前、售后三个岗位的配合为主；
从规则上看：评审与决策、授权与监督、流程控制是LTC的重点规则；
从工具上看：LTC流程的信息化、智能化是当前的大趋势；

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二、飞书对LTC场景的理解

LTC流程涉及到企业内外部非常多的协作。企业内部沟通协作非常重要，高效的内部协作可以提高整个流程运转的效率，进一步提升关单的成功率和效率。** 比如，管理层可能由于没有了解到客户的诉求是一次管理层握手，而一线销售成员又认为协调管理层的参与难度大，所以没有主动申请内部资源，导致客户一直未能成单。通过飞书在LTC场景中的一体化方案，可以让重要信息高速流动，推动成单周期的缩短，这对企业经营的健康性和成长性具有非常重要的价值。

2.1 LTC场景关键元素

2.2 LTC场景中的困扰

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三、飞书LTC解决方案

飞书在LTC场景中目前有多维表格、飞书项目、apaas这三种方案，可以匹配不同用户的需求

3.1 方案对比

	多维表格方案	飞书项目方案	apaas(飞书低代码平台)方案
特点	灵活易操作，适合中小型团队	系统化，流程管理能力强，能够和原有CRM&飞书有效联动	系统化，和CRM系统相似度高，能够和原有CRM&飞书有效联动
成本	无需采购额外的模块，部署成本低	需要采购飞书项目，部署成本中等	需要采购飞书apaas产品，部署成本中等

3.2 多维表格方案

对于中小型销售团队，如果目前没有专业的CRM工具，或者工具易用性很差，可以通过多维表格管理LTC场景。实现“仪表盘会动，群里有推送”的效果

方案模板：轻型 CRM 系统（含地理位置字段）

3.3 方案价值体现

通过Excel等工具管理LTC的痛点😭

作为管理者，你是否遇到过

实时数据获取难： 无法实时掌握知悉目前签约合同额、跟进商机额等关键销售数据，总是需要问才能看到数据，每次想看数据都得相关成员临时统计再汇报上来...
数据对齐耗精力： 每次开周会做经营分析，各部门/成员汇报上来的内容颗粒度不一、需要花很长时间沟通对齐，偶尔会出现信息后上报的情况，无法做到及时干预，耽误机会...

作为销售管理人员，你是否遇到过

人工汇总时间紧： 领导需要看经营汇报数据，早已经发送数据提报通知，但销售人员并没有及时把数据给过来，需要单个催，催完之后再手动做数据汇总，再统计分析，还没等做完，就接到了老板的夺命call...
数据拆分易出错： 收集统计的销售数据，要按照角色做分割，每次都需要分别收集，收集完了还要再按照分发的对象把表拆开再发，不小心还会发错...

作为一线销售人员，你是否遇到过

外出场景填表难： 非常辛苦地在一线跟客户对接促进成单，但总让我填各种表，出差在外已经很累还要找出电脑打开表格开始填...
客户归属判断难： 新对接上一个客户，前期花了很长时间跟进，准备好好搞一单，结果开会的时候才发现还有其他同事在跟，还要再跟内部的人掰扯，时间都浪费了...

多维表格LTC方案的价值😄

作为管理者，你会体验到

实时数据一键获取： 实时看数，跟进商机金额、成交金额、跟进客户数等数据一键查看

作为销售管理人员，你会体验到

告别人工汇总体验： 数据收集、汇总和分析自动化，再也不用人工催数算数被骂了；
数据泄露风险降低： 数据权限按照角色直接分割，即使大家都用一张表也不会出现数据泄漏的bug～

作为一线销售人员，你会体验到

填写和跟进体验提升： 对接上客户第一时间上报锁定，客户跟进记录即使出差在外也可以直接用手机随时填写，客户跟进遇到卡点一键@leader 和老板协助成单项目管理神器，点击申请，立即体验飞书项目→

3.4 方案流程示意

流程图 (1).jpg

3.5 对比Excel方案

多维表格 CRM 系统旨在通过【客户数据查重】【移动端信息录入】【销售信息隔离】【自动提醒关键事件】等方式，满足企业客户信息管理、潜在客户挖掘、数据统计分析的要求。**

先进团队公司销售经理老甲，销售小乙、小丙使用飞书多维表格搭建的CRM系统管理客户，

另外一个公司销售经理老A，小B和小C使用某电商平台购买的Excel管理客户

同样的场景他们的管理方式有怎样的不同？

场景	Excel中	多维表格中
客户信息录入方式	销售小B和小C先在`电脑端`上使用Excel表格录入，并发给销售经理老A做汇总，之后再转给老板。今天录入的客户信息老板在`每天晚上`拿到。	销售小乙和小丙在`手机端`录入，销售经理老甲无需统计，通过**`权限隔离`，小乙和小丙只能看自己的记录。老板能看到全部数据并且`数据都是实时的`
员工填写拜访跟进	销售小B和小C每天写文档流水账，经理老A每天`花大量的时间解析`他俩的周报，提炼里面有效的文字	经理老甲通过字段控制填写内容进行解析：明确拜访信息是客户名称、关键联系人、拜访内容、下一步动作、是否需要帮助。`一目了然`避免流水账。
销售业绩统计方式	小B和小C每个人都有自己的销售台账，每到绩效核算时和财务吵得不可开交：怎么自己的绩效和实际的绩效对不上？`花了两天的时间和财务一条条核对`，有些是自己忘记提交了，有些是和别人撞单分给别人了，时间都浪费在了核对上面。	小乙和小丙财务在一张表上填写自己的销售数据协同办公，通过设置`权限控制`，小乙小丙只能看到自己的数据，财务能看到全部数据。大家的数据来源一致，统计业绩也是一致的，小乙和小丙`节省下来很多的时间`。每月又多走访了两家客户。
信息安全	老A、小B、小C、销管、财务、老板每人都有自己的表格，那天销管为了和小B核对信息，不小心把全员信息表格发给小B，眼疾手快的小B`复制了一份`，并通过表格给自己谋取了很多利益。	老板使用多维表格后，通过其中的【高级权限】让大家只能看到自己的数据，并且关闭了表格的【对外分享】【复制】【下载导出】等权限，还在后台设置了水印防止拍照泄露，`再也不用担心信息泄露`的问题了。
老板的数据视角	月中老板想看下老A团队的销售数据，但之前的汇报都是每月汇报，没办法老A连夜做了数据统计报表汇报，老板说：昨天销售数据怎么没统计进来？每次看到的都是`滞后数据。`	老板想看老甲团队的数据，老甲之前已经做好了统计报表，数据都是实时汇总，老板直接打开多维表格，把时间维度调整到了本月。看到了`实时准确的销售数据，做出了及时的决策。`
关键事项的提醒	小B有个不确定成交意向的客户，在表格中录入了下次跟进时间，但是到了那天，因为工作繁忙，没有打开表格，忘记了跟进，老A对此毫不知情，`没有制定有效的跟进方案`，客户最终被竞争对手拿走了。	老甲在表格中设置了【自动化流程】小乙填写了下次跟进时间，到那天`系统自动给老甲和小乙发送了提醒信息`，小乙赶紧约了客户的会见，最终客户选择了他们
怎么处理客户撞单	小B和小C同时跟进了一家客户不同部门的领导，最终成单后老A才发现二人撞了单，经查两人对此都`付出了巨大的心血，成单的绩效只能一人一半`，小B和小C对此心生不满，老A也左右为难。	老甲在表格设置了查重提醒，小B在填写客户信息过程中自动预警，提醒客户重复，小B及时找到领导了解情况，`避免了精力浪费`*