本文故事线基于对科沃斯大中华区业务副总裁Wisley的采访，在与Wisley的交流中，我们总结出了以下几点科沃斯产品抢占市场、攻下用户阵地的三个关键因素；而这其中，飞书对缩短时间、快速响应、协同共振起到了极大的加持作用。
🔩科沃斯基本情况
科沃斯主要致力于家庭服务机器人的研发、制造和销售。旗下“科沃斯（ECOVACS）”品牌在家庭服务机器人的设计、研发等领域。作为专业制造者，创造了地面清洁机器人地宝、自动擦窗机器人窗宝、空气净化机器人沁宝、机器人管家亲宝，专业从事家庭服务机器人的研发、设计、制造和销售。
如今，科沃斯已成为全球家庭服务机器人行业开拓者，以及家庭服务机器人行业制定者。科沃斯在美国洛杉矶和德国多塞尔多夫还分别成立了美国分公司和欧洲分公司，服务全球超过3500万个中高端家庭。
🧩销售运营提效优化路径分析
高层证言
科沃斯的一款产品问世的过程是非常漫长的，在这个漫长的环节中，我们体会到了飞书作为先进工具带来的效率提升。我感知到的最重要的两个环节是：
在最前端，包括用户需求、产品设计和技术实现，需要对用户和技术有深入理解，调控价值并兼容认知；在最后端，包括备货、需求和产品更新，需要拟合用户反馈和产品，做到像榫卯一样严丝合缝，给了我们很多新的思路与体验。
——大中华区业务副总裁 x总
- 从用户中来到用户中去：超长的产业链条，需要更加敏捷系统的平台承载
长产业链会带来反应迅速，分工明确等优点：各环节精准作业，能够快速将一个需求通过全链条合作生成产品雏形；大公司的普遍选择，更标准化、通用化和可管理。
但也难免造成环节割裂，定位困难：
- 达不成共识，信息拉通是大问题，大家无法在一个平台上作业；
- 下游触达用户的方式日新月异，营销、渠道和服务的边界越来越模糊甚至糅杂在一起，重复性策略和工作大大提高成本
用户在刷短视频、看直播时，已经很难分清到底是营销、渠道还是服务？
- 基于营销组合做出判断：重信息由重系统承载，“轻信息”也要有的放矢
在GTM中，科沃斯具有完善的业务系统，可辅助长期营销决策：用SAP等业务系统管理产品规划周期，用PLM系统进行全生命周期管理，用数据中台进行BI报表统计，用CRM进行商机线索管理
如在SAP系统里判断某产品完成了1.5年的产品进程后，剩余0.5 年的长期采购计划
大量当下需进行的判断无法承载，难以找到数据和现象的抓手：
新品上市后的线上线下占比多少合适？我现在库存有多少？
产品成本的消耗能得出什么结论？阶段 PSI 是什么样的一个量级？是否健康？......
- 营销决策的上传下达：一线员工是销售主力，避免【策略失真】是关键
利用BPM系统层层打通决策链：为了确保新品策略可以落地至一线市场，科沃斯采用BPM系统进行内部的信息传递与沟通
一个需求在层层批复中会出现非常大的偏差：
- 多环节的批复会在多视角的描述中逐渐偏离主线，导致结果与初衷大相径庭
- 市场策略日新月异的变化也导致一线员工的困惑，需要不断的【校准】和【翻译】
🎬大中华区销售运营中心 X 飞书解决方案
逐个击破上述问题点，让飞书在整个营销流程和环节中发挥应有的提效作用
- 产业链提效
- 3S原则：Same Stage, Same Page, Same Time
问题点：达不成共识，信息拉通是大问题，大家无法在一个平台上作业
本实践结合云文档和知识库，应用公司人力基础数据，将原本散落在各处的知识、信息分门别类的汇集起来，将个人智力转变为群体的“共同智力”，并发挥更大的价值与作用。
Before 业务痛点描述 | After 优化的重点 |
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- 知识共享：AI机器人+knowledge base 对整个的组织、人效提升
问题点：营销、渠道和服务的边界越来越模糊甚至糅杂在一起，重复性策略和工作大大提高成本
通过3S原则，我们让产业链中的不同环节和位置的能量聚集在了一起，但这只完成了第一步——输入。
当我们通过营销、渠道和服务向客户输出时，已经不再是过去的形态： 营销是CCTV 打广告，渠道是国美、苏宁百货商场卖货，400客服热线即为服务。因此，所有团队越来越需要知道其他团队的工作方法、当前状态以及最新策略，基于知识管理下的共享显得非常重要。
Before 业务痛点描述 | After 优化的重点 |
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- GTM提效
🔆围绕4P策略，用多维表格操盘
一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
2.0 大前提：多维表格是对【重系统】的一种补充
重信息 对产品进行长期观测，对采购、营销策略有长期影响的信息 | VS | 轻信息 对产品短期的波动、突发事件的影响以及当前决策的快速验证所获取的信息 |
SAP（为例） 重系统运营、底层部署 | VS | 多维表格 轻量级运营、跨部门协同 |
- 产品（Product）：把握产品和研发项目进度，快速了解产品需求
本实践结合使用多维表格+机器人，可以帮助管理人员实现更好监测产品和研发项目进度，快速收集和协作完成新的产品需求，帮助整个产品线按照统一标准和流程推进项目稳步进行，并通过机器人实现自动提醒功能，实现跨部门任务安排和交流，避免工作疏漏。
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- 价格（Price）：电商业务销售预测&赠品&毛利管理
本实践结合使用多维表格，设计了电商业务销售预测&赠品&毛利管理业务工具。通过本方案，可以帮助测算各店铺预估赠品费率和毛利率以及预估和预算的对比，以方便营销侧及时调整方案。
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- 渠道（Place）：提高渠道管理效率
本实践使用多维表格的高级功能，高级权限、自动化、自动通知、定时同步、定时提醒等。
通过本方案，可以更加帮助渠道管理人员更加高效的管理渠道，帮助实现业务系统化、审批记录留痕、报备效率提高、沟通频次缩短，以及通过机器人实现自动提醒功能，避免工作疏漏，降低项目风险，规范业务流程，全链路操作可查。
Before 业务痛点描述 | After 优化的重点 |
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- 宣传（Promotion）：不同营销场景的投放监测【施工中】
在如同科沃斯这种KA企业中，基本已经存在了一套非常完善的BI数据统计逻辑，用于检测广告投放的效益比；巨量千川作为一体化的智能营销平台，是科沃斯进行线上宣传和推广的主要方式之一。
在过去的整套投放效果分析中，缺少了能够快速提供给一线员工做分析和统计的一手材料，抖抖飞——抖音连接器很好的补充了这个不足。
Before 业务痛点描述 | After 优化的重点 |
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但是，该方案也有不可避免的缺点，比如有些客户会比较在意全公司统一数据中台的概念而放弃使用抖音连接器，防止数据出现错位 |
- 决策链提效
问题点：一个需求在层层批复中会出现非常大的偏差；多环节的批复会在多视角的描述中逐渐偏离主线，导致结果与初衷大相径庭、市场策略日新月异的变化也导致一线员工的困惑，需要不断的【校准】和【翻译】
- 帮助业务部门管理能力提升，更适应公司的麦哲伦视角
- 更好的帮助管理层进行微观替代，能够快速知道一线的业务发生了什么，飞书能把上、下、前、后的这个链条严丝合缝在一起。
Before 业务痛点描述 | After 优化的重点 |
Eg: 我们将针对一线门店的开店需求进行批复，开店需求经过层层审批后到了第六步，但发现第六步的视角与第一步申请开店的视角大相径庭： 最初的开店原因为了增加收入 第六步批复的原因为了整个中国渠道链的完整性，从业态上来说应该建100家百货商超、20家门店，一线xx家，建在哪个商圈 导致结果发现并不符合第一步需求提出时的策略，重新修改 | |
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